自建渠道提升终端服务 格力空调创企商双赢

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  自建渠道 格力焕发第二春

  (深圳晶报)经历了八十年代国营商场垄断经营的岁月，走过了九十年代分公司和特许经营店，目前，家电行业正凭借自建渠道，形成多渠道的经营方式。格力作为自建渠道的先锋代表，其开拓的勇气及自建渠道后焕发“第二春”的魅力，更是让不少同行企业叹服。近日，本报记者走进格力空调宝安片区，与格力人共同分享品牌营销战略，探讨如何通过自建渠道设立专卖店的方式，在同行中脱颖而出，保持着持续而稳定的销量增幅。

  格力勇于创新率先自建渠道

  格力作为家电企业的龙头企业，凭借自身的品牌优势和品质口碑，先行先试，着手筹建庞大的自建渠道，并开启专卖店模式，实现渠道自主，以家电制造企业的身份，在空调行业的销售渠道中踏出了第一步。

  这种始终坚持两条腿走路的方式，偏重于自建渠道，又在二级管理机构销售公司的支持下，全力发展专卖店，市场很快得到强劲发展。

  记者从格力深圳公司了解到，自2001年初开始，深圳正式迈开建设专卖店的步伐。10年来，深圳已有形象统一、管理统一的品牌连锁专卖店近120家。深圳区域在专卖店建设方面倾注了大量的心血，已对区域内的专卖店先后进行过三次大的形象升级，并从政策上给予扶持，让专卖店开得起来，活得下去，形成各具特色的核心竞争力。

  专卖店模式获企业市场双赢

  “自建渠道开设专卖店属创先举措，这种‘敢于吃螃蟹’的做法，需要的不仅仅是勇气，还有就是以产品的品质、品牌的赞誉度和强大的资金作为支撑。”一位格力品牌的专卖店商家这样自信的表示。

  记者在松岗一家格力连锁专卖店内见到了正在店里忙碌的老板娘李玉珍，记者表明身份后，李玉珍开始打开话匣子，她说她如今依然是店里的业务经理，她表示当初选择做格力专卖店，就是信赖格力的品质。这么多年来，从一家小店，发展到旗舰专卖店，她看着格力在保证一如既往的品质的同时，不断推陈出新，自主创新的1赫兹变频空调更是受到市场肯定。诸如此类，格力的逐步成长成熟，也让她和丈夫更加坚信当初的选择是正确的。

  离开松岗，记者又驱车来到了福永清凉湾格力专卖店，见到了老板付亮和，在做了不足一年的业务员后毅然选择开设格力专卖店，他认为虽然决定下的很快，但却经历了深思熟虑。也恰恰是对品牌的认知深入，就更加坚信了格力的品质，如今，店铺已连续多年保持30%左右的收入增幅。

  专卖店成为格力电器主要力量

  虽然在自建渠道当中，面临着物流、管理、服务等重重压力，业界有人认为，专业化会使格力专卖店的品种过于单一，影响其经销商的积极性。但这种顾虑很快便被业绩击碎，据产业在线公布的数据显示，格力三季报也显示，公司前三个季度实现营业总收入640.75亿元，同比增长达44.65%，已经超过2010年全年的总营收32亿元。

  这斐然的成绩当中不乏深圳区域的努力，记者了解到，如今深圳区域实体专卖店的平均年销售额，都已超过1000万。在竞争日益激烈的市场环境中，深圳专卖店正逐步形成独具特色的竞争实力。

  据深圳区域销售公司有关负责人介绍，该公司不仅在销售政策上给予各商家支持，并且针对不同商家的经营特点，制定了在保证公平的前提下的差异化激励措施。为了适应企业长足发展的需要，公司更加注重对商家人文关怀的投入，如每年一度的旅游计划、年度的盘点奖励、节日礼品等等。一种和谐共赢的厂商关系正在日益强化，这也必将成为格力在市场竞争中勇往直前的坚强后盾。

  有专家认为，格力自建专卖店的决定极富前瞻性。事实上，记者了解到，如今格力电器全国专卖店已超过10000家，它们遍布全国各地，以灵活经营、专业服务成为格力电器攻城略地的一支重要力量。如今的格力专卖店，已逐渐形成一个以城市为重心，以地县为基础，以乡镇为依托的三级营销网络。在海外，格力也已开设了500多家专卖店，自主品牌进入了英法美等60多个国家和地区。

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  本报记者走访多家专卖店，体验格力品牌不同于卖场的细致服务

  (深圳晶报)以自建渠道成功占据市场后，格力在自建渠道这条“鲶鱼”的效应下，建设专卖店的步伐也正在加快。目前，深圳市已有形象统一、管理统一的品牌连锁专卖店近120家。每个实体专卖店的平均年销售额已经超过1000万。如何完善渠道，如何提升服务，达到企业、专卖店和消费者的共赢？近日，本报记者走进宝安片区格力多家连锁专卖店，近距离感受格力的周到服务和连锁专卖店与众不同的魅力。

  “做强附加值才能走得更远”

  “做专卖店，格力给了我们很大的扶持。”深圳市百凌达制冷设备有限公司总经理黄智标，是宝安公明片区的格力核心合作商家，从2005年底开始涉足格力品牌，他表示当时心里就非常“有底”。因为公明片区以工厂企业居多，近年来楼盘不断加大建设，更是使得空调市场的需求明显提升。

  黄智标称，公明片区中的大多数消费者，近年来仍是属首次消费空调，抓住这个契机，黄智标主推格力的高端精品系列产品，在格力的扶持下，他重在拓展精英团队，加大对格力拥有自主创新理念的高端产品的重点营销，尤其加大了对销售人员的物资激励。这无疑在提升团队整体质量的同时，也拉动了团队积极性，营业额逐年递增。如今专卖店能保证每年20%~30%的年收入增长率。同时，他还将产品输入包括茂业、天虹等大型商场，如今，50~60%的收入来自商场。

  “未来我们的重点是加大‘附加值’这项服务，让更多的消费者知道，格力不仅仅做的是‘品质’，其附加值的价值可以让消费者获得更大的实惠。”黄智标称。

  “周到的服务才能让顾客更信任”

  格力电器总裁董明珠这样一句话：“没有售后服务才是最好的服务。”这一句如今已成为了格力专卖店员工的座右铭。其实，“没有售后服务”并非不设置这项服务，而是旨在敦促格力专卖店，在客户从选择到安装及维护的整个服务过程中，都必须贯穿精益求精的理念。

  深圳市佳兴制冷设备有限公司是宝安松岗片区目前最大的格力经销商之一。从1996年在松岗一家商场里开设的家电小铺子，到成为专营格力产品的专卖店，再到今年11月份，开设松岗片区最大的格力专卖旗舰店。面容亲切，态度和善的李云珍两夫妇，靠的就是大打“服务牌”。

  “把服务做好，不做假，维修人员更是随叫随到，我们三个固定电话机15年没变了，加上格力的品牌保障没得话说。就是靠这种诚信我们才能走到今天，街坊邻居们才会信任你，”李云珍这样说到。

  不仅对顾客周到细致，对自己的员工也是体贴关怀。家电销售和维修行业入门门槛低，流动性大，可李云珍的团队有好几个都已经跟了她10年以上。低返修率保证了格力的精品路线，如今她每年在淡季都会组织员工们出去旅游。

  “开在卖场对面，才能更凸显我们的底气”

  将专卖店设置在家电大商场、大连锁卖场周边，深圳市清凉湾制冷设备有限公司经理付亮和却称，在商圈的大卖场周边直接开店，实际是给自己的店带来了商机。

  付亮和称，从格力空调之前的定频到现在变频，别看产品价格在走高，可格力靠的就是以技术创新占领市场，也正是掌握了产品的的核心技术，才赢得了消费者对品牌的肯定。如今的顾客消费更为理性。他们比较的就是服务的快捷。

  “比如在我们店里下单，2小时以内我们立即就能上门安装，可在大卖场这种速度是比较少见的。”付亮和颇为自信的称，格力专卖店里从销售人员、安装工到专卖店老总，上上下下的思想观点都得要随着技术的发展而迅速更新。这也是很快锁定顾客需求，让顾客挑选到最适合的产品的办法。如今，公司每年都能保证30%左右的营业额增幅。

  事实上，如今不少格力的专卖店，就开在了家电大商场、大连锁卖场周边。比起这些大商超大连锁，专卖店专业的服务优势体现得非常明显。

  据了解，格力深圳区域销售公司也针对不同商家的经营特点，制定了在保证公平的前提下的差异化激励措施。当这种和谐共赢的厂商关系日益强化时，也为格力在市场竞争中始终保持着马力十足的速度提供了坚强后盾。